В рекламе важно количество или качество заявок?
Часто вижу в комментариях на просторах Рунета, как предприниматели жалуются, что им таргетологи нагнали кучу заявок, толку от них нет, и деньги потрачены впустую. А с другой стороны вижу, как некоторые специалисты показывают дешевые клики, много конверсий и заявок. Но ведь суть не в количестве кликов, большом количестве дешевых заявок или высоком CTR, а в том, чтобы люди делали покупки. Не так ли?
Конечно, можно завалить себе большим количеством недорогих заявок при помощи различных лид-магнитов, акций с лид-формами и подобным. Но будут ли они готовы покупать или просто среагируют на халяву и потом сольются?
Почему так происходит? Давайте разбираться.
1. Лид-магнит не дает реальной ценности
Лид-магнит — хороший инструмент, но только если человек получает что-то по-настоящему ценное и в него органично встроен «прогрев» к следующему шагу, например обращению или покупке. Но когда запускают рекламу из серии «оставь номер телефона и скачай бесплатно плюшку» и человек вводит нереальные данные, чтобы её скачать, то по итогу мы получаем массу дешевых заявок с недействующими номерами или действующими, но с отказами и просьбами «не беспокоить».
2. Проблема на посадочной странице (лендинг, сайт, лид-формы)
Если страница, куда мы ведем клиентов с рекламы, не вызывает интереса и доверия, на ней нет выгод для потенциального клиента, кейсов, ясного описания предложения и в целом всего того, что помогает принять решение о последующем обращении, то не удивительно, что посетители этой страницы не будут переходить в покупателей. Во многих случаях даже отсутствие цены на сайте может влиять на качество заявок. К примеру, если нет цен, то заявок может быть больше, но узнав цены многие не готовы покупать. И наоборот, когда цена на сайте есть, то заявок меньше, они дороже, но их просмотревшие уже готовы к ценовой политике. И каждая посадочная страница наполняется индивидуально, исходя из глубокого понимания потенциальных клиентов и рынка.
3. Нет соответствия между рекламными баннерами и ожиданием от посадочной страницы
Например, запускаем рекламу складного туристического стола. На баннере демонстрируем лёгкий, компактный столик, который можно легко взять с собой в поход или на пикник. Человек, увидев такую рекламу, ожидает подробностей о его прочности, весе, удобстве в транспортировке, а также возможности сложить и разложить за пару секунд. Возможно, хочет увидеть наглядное видео. Но на посадочной странице он обнаруживает фото обычного складного стола, без чёткого описания преимуществ, нет ни упоминания о весе, ни реальных фотографий в походных условиях и так далее. Итог: много кликов, переходов, но посетитель, не увидев обещанной «походной мобильности», теряет интерес и закрывает страницу. Еще хуже, когда рекламирую, к примеру, кофеварку, а на сайте целый список других бытовых приборов, где с трудом можно найти кофеварку с рекламного баннера. И таких примеров много. Важно, чтобы было соответствие рекламы с ожиданиями потенциальных клиентов.
4. Отдел продаж/колл-центр не справляется со своей задачей
Ох, это одна из больших «болей» многих организаций. Если с предыдущими пунктами всё отлично и клиенты поступают заинтересованные, но до покупки дело не доходит, то во многих случаях проблема в работе менеджеров, которые обрабатывают входящие заявки. Тут важно анализировать их общение, корректировать скрипты и алгоритмы взаимодействия с потенциальными клиентами. И это обычно требует много внимания.
Конечно, есть еще много других факторов, которые прямо или косвенно могут влиять, но по моим наблюдениям, это основные причины, по которым заявок может быть много, а продаж по нулям.
То есть чтобы иметь качественного клиента, не всегда нужно ориентироваться на дешевые заявки, а работать над правильным путем клиента, и в этом случае заявок может быть меньше, они могут быть дороже, но при этом они будут покупать. Все хотят платежеспособную аудиторию, но её меньше, а конкурируют за неё все, и поэтому она обычно выходит дороже.
Конечно, можно завалить себе большим количеством недорогих заявок при помощи различных лид-магнитов, акций с лид-формами и подобным. Но будут ли они готовы покупать или просто среагируют на халяву и потом сольются?
Почему так происходит? Давайте разбираться.
1. Лид-магнит не дает реальной ценности
Лид-магнит — хороший инструмент, но только если человек получает что-то по-настоящему ценное и в него органично встроен «прогрев» к следующему шагу, например обращению или покупке. Но когда запускают рекламу из серии «оставь номер телефона и скачай бесплатно плюшку» и человек вводит нереальные данные, чтобы её скачать, то по итогу мы получаем массу дешевых заявок с недействующими номерами или действующими, но с отказами и просьбами «не беспокоить».
2. Проблема на посадочной странице (лендинг, сайт, лид-формы)
Если страница, куда мы ведем клиентов с рекламы, не вызывает интереса и доверия, на ней нет выгод для потенциального клиента, кейсов, ясного описания предложения и в целом всего того, что помогает принять решение о последующем обращении, то не удивительно, что посетители этой страницы не будут переходить в покупателей. Во многих случаях даже отсутствие цены на сайте может влиять на качество заявок. К примеру, если нет цен, то заявок может быть больше, но узнав цены многие не готовы покупать. И наоборот, когда цена на сайте есть, то заявок меньше, они дороже, но их просмотревшие уже готовы к ценовой политике. И каждая посадочная страница наполняется индивидуально, исходя из глубокого понимания потенциальных клиентов и рынка.
3. Нет соответствия между рекламными баннерами и ожиданием от посадочной страницы
Например, запускаем рекламу складного туристического стола. На баннере демонстрируем лёгкий, компактный столик, который можно легко взять с собой в поход или на пикник. Человек, увидев такую рекламу, ожидает подробностей о его прочности, весе, удобстве в транспортировке, а также возможности сложить и разложить за пару секунд. Возможно, хочет увидеть наглядное видео. Но на посадочной странице он обнаруживает фото обычного складного стола, без чёткого описания преимуществ, нет ни упоминания о весе, ни реальных фотографий в походных условиях и так далее. Итог: много кликов, переходов, но посетитель, не увидев обещанной «походной мобильности», теряет интерес и закрывает страницу. Еще хуже, когда рекламирую, к примеру, кофеварку, а на сайте целый список других бытовых приборов, где с трудом можно найти кофеварку с рекламного баннера. И таких примеров много. Важно, чтобы было соответствие рекламы с ожиданиями потенциальных клиентов.
4. Отдел продаж/колл-центр не справляется со своей задачей
Ох, это одна из больших «болей» многих организаций. Если с предыдущими пунктами всё отлично и клиенты поступают заинтересованные, но до покупки дело не доходит, то во многих случаях проблема в работе менеджеров, которые обрабатывают входящие заявки. Тут важно анализировать их общение, корректировать скрипты и алгоритмы взаимодействия с потенциальными клиентами. И это обычно требует много внимания.
Конечно, есть еще много других факторов, которые прямо или косвенно могут влиять, но по моим наблюдениям, это основные причины, по которым заявок может быть много, а продаж по нулям.
То есть чтобы иметь качественного клиента, не всегда нужно ориентироваться на дешевые заявки, а работать над правильным путем клиента, и в этом случае заявок может быть меньше, они могут быть дороже, но при этом они будут покупать. Все хотят платежеспособную аудиторию, но её меньше, а конкурируют за неё все, и поэтому она обычно выходит дороже.
Смотрите также