Кейс Яндекс Директ: 4 038 заявок для федеральной сети фитнес-клубов.

Проект: Федеральная сеть фитнес-клубов.
География: Россия (города-миллионники).
Продукт: Годовые клубные карты.
Средний чек: 30 000 – 50 000 рублей (в зависимости от региона).
Цель: Получение качественного лида (Имя + Телефон) для отдела продаж.
Источник трафика: Яндекс.Директ.
Посадочная страница: лендинг (сайт)
Период данных: 01.03.2025 – 16.11.2025.


1. Специфика и сложности
Главная сложность работы с федеральной сетью — неоднородность рынка. Мы не можем просто взять одну ставку за клик и одну стоимость лида и раскатать её на всю страну. К примеру, в Москве и Санкт-Петербурге аукцион перегрет и нормальная стоимость заявки может доходить до 2000–2500 рублей.
В регионах ситуация обратная: трафик дешевле, конкурентов меньше, но и ёмкость аудитории ограничена. Здесь мы можем получать лиды по 800–1000 рублей, но с меньшим количеством.

Моей задачей было найти баланс: выкупать максимум доступного трафика в регионах по низкой цене, но при этом не теряя на качестве заявок и выйти на приемлемый средний CPL по всей сети.

2. Стратегия работы в Яндекс.Директ
Учитывая высокий средний чек (до 50 000 руб.), то тут никто в лоб ничего покупать не будет, поэтому вся стратегия строилась на двух этапах:
1. Продать идею пробного посещения.
2. Получить контакт для дальнейшей работы.


Работа с сезонностью
Отчетный период (март — ноябрь) захватывает самый сложный для фитнеса период — лето. Весна (Март-Апрель): Пик спроса (худеем и качаемся к лету и тому подобное). В этот период цена заявок ниже. Лето (Май-Август): Традиционный спад. Чтобы удержать цену лида, я сместил бюджеты в РСЯ. Догоняли тех, кто интересовался фитнесом весной, но не купил, предлагая им специальные летние заморозки карт и бонусы. Осень (Сентябрь-Ноябрь): Новый деловой сезон. Увеличиваем трафик на поиск.

3. Анализ статистики и разброс цен по городам
Если посмотреть на цифры из рекламного кабинета, то общая картина выглядит так:
Бюджет: 6 688 555 руб.
Заявки: 4 038 шт.
Средняя цена заявки (CPL): 1 656 руб.
Однако, если углубиться в детали (на скриншоте видны разные кампании с разным CPL), становится видна та самая разница в гео, о которой я говорил выше:


1. "Дешевые" города (Регионы): Если обратить внимание на 3-ю строку на скриншоте. Кампания принесла 272 конверсии по цене 880 рублей. Это классический пример работы в региональном городе-миллионнике, где конкуренция ниже. Здесь получаются более дешевые лиды.

2. "Дорогие" города (Столицы): Первая строка на скриншоте — кампания с расходом 442 тысячи. Здесь цена заявки составляет 1 553 рубля. В некоторых других кампаниях (например, строки ниже) стоимость доходит до 1 656 руб. Для Москвы это нормально. Учитывая, что LTV клиента в Москве выше, и чеки там ближе к 50 000 руб., такая экономика сходится, хоть и выглядит дороже на фоне регионов.

3. Кампании-середнячки: Есть ряд кампаний со стоимостью 1200–1400 рублей. Это, как правило, РСЯ или города с умеренной конкуренцией (Казань, Екатеринбург).

4. Что сработало лучше всего
Гиперлокальный таргетинг: В крупных городах я настраивал показы по радиусу (3-5 км от конкретного клуба) с указанием в рекламе ближайших ориентиров. Человек готов ехать в хороший фитнес, но "клуб у дома" или "у работы" всегда выигрывает. В объявлениях указывал улицу или метро, чтобы отсечь нецелевой трафик.

Автостратегии Яндекса: На объемах федеральной сети ручное управление ставками особо нереально. Поэтому использую "Оптимизация конверсий" с оплатой за клики и с ограничением недельного бюджета.

Общие итоги:
За 8,5 месяцев работы было реализовано более 6,5 млн рублей рекламного бюджета, что обеспечило отделы продаж по всей сети стабильным потоком входящих обращений.

Итоговые результаты:
Реализованный бюджет: 6 688 555 руб.
Количество заявок: 4 038 заявок
Средняя цена заявки (CPL): 1 656 руб.


Что, полностью укладывается в юнит-экономику сети при среднем чеке 30-50 тысяч рублей.